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많은 고객들이 Agent를 선택할 때 가장 많이 고려하는 것이 수수료(Commission)이며, 이와 함께 저울질 하게 되는 것이 해당 중개인으로 부터 어떤 서비스를 제공받을 수 있는지의 여부 일 것입니다.
이런 측면에서 우선, 당연히 Full Service에 포함되어야 할 사항들을 중요한 것 순서로 나열해 보았습니다.
일단 가장 중요하다고 볼 수 있는 6가지 가장 큰 서비스는 다음과 같습니다.
1. 효과적인 마케팅 계획과 실행 : 최대한의 노출을 위해서 다양한 미디어에 Listing을 하는 것은 물론, 매일의 Listing 상태를 업데이트하고 이 과정을 통해서 더 나은 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 사실 한 개가 아닌, 여러 개의 리스팅을 가지고 있고, 여기에 다른 고객들의 주택구매를 위해서 쇼잉을 하고 있는 중개인의 경우, 이런 지속적인 모니터링이 쉽지는 않습니다.
하지만, 이 모니터링은 반드시 필요하며, 주변의 다른 매물들이 소진되는 상황과 함께 고객에게 보고되어야 합니다.
2. Agent와 상담 : 고객은 Agent와 직접적으로 통화를 하게 되고, 이를 통해서 모든 거래의 과정들을 확인하고 상담 받을 수 있어야 합니다. 그리고 이 상담은 주택판매와 구매에 대한 내용은 물론, 해당 고객이 왜 주택을 구입하거나 판매하려고 하는지에서 부터 시작해서 고객에 대한 전반적인 재정상담까지 하게 됩니다.
따라서 이와 같이 깊이 있는 상담이 가능하려면, 해당 중개인이 부동산거래에 대한 경험은 물론, 모기지와 재정상담에 대한 상담도 가능한 충분한 배경지식이나 경험이 있어야 합니다.
3. Comparative Market Analysis(CMA) : 판매하고자 하는 매물과 유사한 최소한 2개의 다른 매물들 과의 비교분석을 통해서, 판매하고자 하는 부동산의 실질적인 시장에서의 가치와 판매예측가격을 확인해야 합니다. 이 작업은 지역과 해당 매물에 대해서 많은 차이가 있지만, 최소한 1~2일 이상 소요되기도 합니다. 왜냐하면, 앞에서 언급의 2개 정도의 비교가능한 매물을 추려 내기 위해서는, 수십개의 매물들을 먼저 검색해서 비교해 보아야 하기 때문이다.
그리고 이 비교작업을 정확하기 위해서는, 중개인이 건축관련지식과 레노베이션에 대한 노하우도 가지고 있어야 합니다. 예를 들어, 판매할 매물과 비교하는 매물의 차이가 화장실 하나라면, 해당 화장실을 만드는데 필요한 비용과 레노베이션 정도에 따라서 어느 정도의 추가 비용이 사용되는지 알고 있어야 보다 정확한 비교가 되겠죠.
4. 부동산 시장은 물론 전반적인 경제상황에 대한 Agent의 이해와 공부: 이부분은 중개인이 Part-time이냐 Full-time으로 일하느냐 와도 연관이 되어 있습니다.
즉, 거래가 있을 때는 당연히 해당 거래에 집중해야 하지만, 평상시에는 계속해서 변화하는 시장의 동향과 다양한 고객들 과의 소통을 통해서 큰 흐름을 파악하고 있어야 한다는 것입니다. 실제로 이 부분이 하루 일과 중에서 많은 부분을 차지합니다. 저의 경우도 특별한 미팅이나 거래가 없을 때는 대부분의 오전 시간을 이런 용도로 사용하고 있고, 때로는 하루 종일 시장동향을 분석하는데 시간을 사용하기도 합니다.
이 부분은 하루 이틀에 준비되는 서비스가 아닙니다. 매일 계속해서 차근히 쌓일 때 거래에서 위력을 발휘합니다.
5. 거래 후 서비스 : 주택은 의식주 중에서도 개인의 자산에게 가장 큰 부분을 차지하고 있습니다. 따라서 이와 같은 큰 자산을 구입하거나 판매한 이후에는 처리해야 할 일이 많을 수 밖에 없습니다. 그래서 변호사가 거래에 개입되지만, 변호사에게 사소한 것들까지 물어보기도 어렵습니다. 특히 처음 주택을 구입하거나 판매하신 분들은 궁금한 점이 더 많을 것이구요.
제대로 된 서비스를 제공하는 중개인은 거래 후에도 고객이 필요로 하는 서비스를 최선을 다해서 제공합니다. Full Service를 제공하는 중개인은 알고 있습니다. 부동산 거래(판매 또는 구매)가 종료되는 순간부터 고객과 함께 또 다른 시작을 하게 된다는 것을 말입니다.
거래가 끝났지만, 궁금하거나 필요한 것들을 물어볼 수 있는 사람과 언제든지 통화할 수 있고, 게다가 이 전문가가 본인의 재정상황에 대해서 잘 알고 있다면, 급할 때 든든하게 사용할 수 있습니다. 이렇게 평생을 함께하고자 하는 마인드가 있는 중개인인지 확인해야 합니다.
6. Staging : 판매하고자 하는 자산을 Buyer가 구입하고 싶도록 꾸미는 작업이라고 할 수 있는데, 어떻게 Staging하느냐가 거래에 많은 영향을 미치기도 하지만, Agent의 입장에서는 가장 큰 비용이 발생하는 부분입니다.
위의 6가지 사항을 가장 중요한 서비스로 선정한 이유는 부동산을 사고 팔 때 많은 영향을 끼치는 부분이기도 있지만, Agent 입장에 볼 때 가장 많은 시간과 비용이 투자되는 부분들이기 때문입니다. 실제로 이 6가지 서비스들을 제공한다 하더라도, 얼마나 수준 높은 제대로 된 서비스를 제공하는지 또한 중요한 체크 포인트입니다.
밑의 이미지는 위의 6가지 가장 주요한 서비스 이외에 꼭 필요하고, Full Service에 포함되어야 하지만, Agent의 수수료에 따라서 달라질 수 있는 추가적인 사항들입니다. Agent와 거래에 대한 서비스 계약을 하기 전에 체크해야 할 부분입니다.
(대부분의 Full Service에는 이와 같은 서비스가 포함되어 있지만, 경우에 따라서 어떤 Agent는 저렴한 수수료라는 점을 강조하면서, 이와 같은 작지만 필요한 서비스들을 생략하는 경우가 더러 있기 때문입니다)
수수료 1%, 또는 5%는 (상업용의 경우는 10%도 많습니다), 판매하고자 하는 부동산에 따라서 몇 만불 이상의 수수료 차이가 날 수도 있습니다.
하지만 가장 중요한 것은 역시나 고객 스스로가 처한 상황에 대한 이해입니다.
내가 판매하고자 하는 부동산이 어떤 종류의 자산이며, 본인 스스로가 부동산에 대해서 얼마나 알고 있는지?
자신의 부동산이 저렴하거나, 다른 조건없이 빨리 팔아 치우고 싶은 경우는, 제대로 된 Full Service를 기대하기 보다는 오히려 수수료를 될 수 있는 한, 최저한도로 줄이는 것이 올바른 선택이 될 수도 있습니다.
반면에 고가의 부동산을 은퇴나 노후자금을 목적으로 판매하는 경우에는 시간이 좀 걸리더라도 보다 많은 것을 고려해 보아야 할 것입니다. 이럴 때는 고가의 수수료를 지불하더라도 제대로 된 Full Service를 제공하는 Agent가 필요할 수 있습니다.
결국 선택은 여러분들 스스로가 하는 것입니다. 그러기 위해서는 위에서 말씀 드렸듯이, 본인의 상황을 스스로 잘 알아볼 필요가 있습니다.
지금까지 대부분 설명 드렸습니다만, Full Service 중개인과 일해야 하는 이유에 대해 설명 이미지를 아래와 같이 정리해 두었습니다.
이해에 참고가 되었으면 합니다.
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