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* Agent : 계약이나 협상 등에 관한 업무를 대신하여 처리하고 그에 대한 수수료를 받는 법정 대리인(우리말샘)
1. 말 많고, 고객의 말을 잘 듣지 않는 분.
: 많은 분들이 동감하시겠지만, 빈 수레가 요란하다는 속담이 있습니다. 아닐 수도 있지만, 말이 많다는 것은 대부분의 경우 스스로의 실력에 대해서 명확한 자신이 없는 경우입니다. 그것도 특히 자신의 업무와 별 다른 관련이 없는 주제일 때는 더욱 그렇습니다.
본인의 얕은 지식이나 부족한 실력을 감추어야 하기에, 그리고 고객의 질문들에 정확한 해결책을 제시할 자신이 없는 경우가 많습니다. 그리고 한편으로는 자신의 목소리에 정작 중요한 고객의 목소리를 듣지 못해, 고객의 원하는 의중을 파악할 시간과 기회를 놓치기 됩니다.
모든 서비스업이 그렇지만, 부동산 처럼 한 번 구입하면 오랜시간 보유하는 자산은 구입하거나 판매할 때 더 많은 주의가 필요합니다.
따라서 고객이 무엇을 필요로 하고, 원하는 것은 무엇인지 귀기울여 듣고, 현실 속에서 얼마나 실현 가능한지, 다양한 방향를 제시함으로써 고객이 자연스럽게 본인에게 최선인 선택을 할 수 있도록 도와야 합니다.
그러려면 일단 귀를 기울여야 합니다.
2. 주거용(Residential) 부동산만 취급해 보신 분.
: 크게 부동산을 주거용(Residential)과 상업용(Commercial)로 구분하는데, 상업용 부동산의 경우 주거용에 비해서 거래과정도 복잡하고, 이에 따르는 서류들과 법적 절차가 사례에 따라 무척이나 다양합니다. 그래서 수수료(Commission)도 주거용 부동산에 비해서 두 배 이상인 경우가 많은데, 그 만큼 중개인이 챙기고 조율해야 하는 것이 많이 때문입니다.
만약 거래에서, 당신의 중개인과 상대방의 중개인 두 사람 모두 주거용 부동산만 취급해 본 분들이라면 별 차이가 없을 것이다.
하지만, 만약 상대방의 중개인이 상업용 부동산도 많이 취급해 본 분이라면 이야기는 많이 달라 질 수 밖에 없습니다.
상업용 부동산을 취급해 본 중개인은 위에서 잠깐 언급한 특성상, 많은 경우 주거용만 취급하는 중개인들 보다 노련하며, Buyer와 Seller의 상황에 따라 천차만별로 달라지는 수 많은 변수들에 대처하는 능력이 당연히 뛰어 날 수밖에 없다.
왜냐하면, 주거용 주택의 경우는 거주하는 것이 목적이지만, 상업용 비즈니스는 생존을 위한 수익이 목적인 거래이기 때문에 훨씬 더 치열한 거래와 협상으로 단련이 되었을 것이기 때문입니다.
부동산 중개인(Agent)는 고객의 ‘대리인’입니다.
덩치가 큰 자산인 부동산을 거래 할 때, 내가 고용한 나의 대리인이 상대방의 대리인보다 거래 능력이 부족하다면… 결과는 뻔합니다.
3. 서비스 마인드(Service Mind)가 없는 분.
: 위에서 잠깐 언급했듯이, 부동산 중개인(Agent)는 대리인입니다. 그럼 대리인은 무엇일까ㅛ? 말 그대로 대신하는 사람입니다.
그런데 누군가를 대신한다는 것은 결코 쉽지 않습니다. 내가 대신하고자 하는 그 누군가를 제대로 알지 못할 때는 더더욱 그렇습니다.
그래서 부동산 중개인(Agent)는 대신해 주어야 할 대상(고객)의 마음을 알고자 노력하는 사람이어야 합니다. 친절한 것도 중요하지만, 더 중요한 것은 중개인 고객을 얼마나 알고자 하는 것이고, 이 과정에서 더 빛을 발하는 사람이 서비스 마인드가 있는 중개인입니다.
서비스마인드가 있는 중개인은 고객의 마음을 알고자 노력할 뿐만 아니라, 고객이 직접적으로 언급하지 않은 필요를 어렵지 않게 찾아내고, 그 필요를 해결할 수 있는 방법이 무엇인지도 알아봐 주는 경우가 많습니다.
예를 들어, 여러분이 식당을 운영하고 있는데, 바쁜 점심시간에 전화해서, 거래에 필요한 내용이니 알려 달라고 한다면 어떨까요?
예를 들어, 점심시간이 바쁜 음식장사를 하고 있는 고객에게 점심시간에 전화해서, 중개인이 거래에 필요한 정보들을 물어 본다면…
심지어 어떤 중개인은 그 와중에 의사결정을 요구하는 경우도 보았는데, 이건 정말 아닙니다.
반면에 어떤 중개인은 앞으로 있는 진행과정을 고객이 질문하기 전에 착착 알려주는 분도 있습니다.
이런 경우 경험이 많아서 일수도 있지만, 대개의 경우는 고객에 대한 서비스 마인드가 어느 정도되어 있는 분입니다.
적어도 고객의 입장에서 생각을 하고 있다는 것입니다.
바빠서 통화가 되지 않았다면, 빠른 시간 안에 확인 전화를 해야하고, 약속에 늦었다면 고객이 이해할 수 있게 설명하고 사과해야 합니다.
사실 이런 것들은 서비스 마인드도 실력도 아닌 기본 소양입니다.
이런 기본 소양 위에 서비스 마인드와 실력이 있는지 확인해 보셔야 합니다.
4. 정확하게 답변하는 것이 별로 없는 분.
: 우선은 중개인 본인이 정확하게 몰라서 일 것 이지만, 다른 한편으로는 혹시 거래가 잘 못되어 분쟁이 생겼을 때의 법적인 책임을 최대한 피해가려는 경향이 크다고 볼 수 있습니다.
물론 이해는 되는 부분입니다. 부동산이라는 것이 대부분의 사람들이 가지고 있는 자산에게 가장 큰 것이기에, 이 자산에서 분쟁이 생긴다면 많은 금전적인 보상과 책임문제가 따를 수 밖에 없기 때문입니다.
그러나, 중개인은 알고 있는 바를 최대한 정확하게 답변해 주어야 하며, 모르는 것은 솔직히 모른다고 인정하고 변호사나 소속 부동산 법인(Brokerage)에 도움과 조언을 구하는 노력과 문제해결 능력이 필요합니다.
모르는 것이 문제가 아니라, 모르는 것을 숨기지 말고, 모른다고 자신있게 말하고 더 정확하게 찾아서 파악하는 노력이 있어야 합니다.
아무리 경험이 많아도, 워낙 다른 개개인의 상황에 따라 수 많은 변수가 존재합니다.
이 변수들을 통해서 배우려는 중개인과 피하려는 중개인은 모든 부분에서 큰 차이가 날 수 밖에 없습니다.
또한 고객을 대리하는 중개인이 서쪽이 좋은지, 동쪽이 좋은지에 대한 정확한 정보를 바탕으로 한 조언이 없는데, 고객은 무엇을 근거로 의사결정을 할 수 있을까요? 물론 중개인에게 찾아 볼 시간은 주어야 겠지요~
5. 부동산 거래를 단순한 금전이 왔다가는, 문자 그대로의 거래라고만 생각하시는 분.
: 주거용이건 상업용이건 간에 부동산을 거래한다는 것은 단순히 자산을 사고 팔고, 이에 대해 금전을 주고 받는 기본적인 거래의 개념 이상의 의미가 있습니다.
주거용 부동산이라면 누군가의 의식주를 해결하는 공간의 문제이고, 상업용 부동산이라면 오늘날의 자본주의 사회에서 숨을 쉬면 살아가기 위한 소득을 창출하는 공간이 될 것이기 때문입니다.
그리고 이와 같은 공간들 속에는 Buyer와 Seller뿐만이 아닌 다양한 사람들이 관계를 갖고 살아가고 있습니다. 실제로 부동산 거래는 이 다양한 사람들의 관계를 얼마나 잘 이해하고 있는지에 따라서 성과의 차이가 커집니다. 게다가 대부분의 부동산 거래는 시간이 오래 걸립니다. 기본이 1개월에서..어떤 경우는 건물주(Landlord)의 임대동의(Consent of lease)를 받는데 만 6개월이 걸리는 경우도 있습니다.
즉, 부동산 거래 속에 많은 사람들의 삶이 녹아 있다는 것입니다. 이 근본적인 개념을 이해하지 못하고는 제대로 된 부동산 거래를 할 수 없습니다. 당연히 결과가 중요하지만, 과정이 좋아야 좋은 결과 이후의 관계가 지속될 수 있습니다.
사실 부동산 중개인은 인생의 상담자와 같습니다. 왜냐하면, 의식주의 가장 큰 부분인 주택을 거래하면서 수 많은 경험을 하고, 노하우를 가지고 있습니다. 뿐만 아니라, 회계나나 변호사와 비교할 수는 없지만, 일반인에 비해서 많은 회계와 법률 정보 또한 가지고 있는 것도 사실입니다.
물론 제대로 된 중개인이어야 겠지만 말입니다.
그리고 이런 중개인의 장점은 거래 전과 후의 고객과의 지속적인 관계를 통해 더욱 극대화 됩니다.
고객의 입장에서도 중개인 본인을 위해서도 말입니다.
즉, 한 고객과의 첫 거래가 종결되었다는 것은, 이제 그 중개인과 고객사이에 신뢰할 수 있는 관계가 형성되었다는 것을 의미합니다
해당 거래를 통해서, 서로를 더 많이 알게 되었을 테니깐요.
극소우의 재벌이나 주식부자들을 제외하고는 대부분의 사람들에게 부동산은 당사자의 가장 큰 자산일 수 밖에 없습니다. 이 부동산을 사고 팔때 어떤 부동산 공인중개사(Real Estate Agent)를 선택하는냐가 인생목표를 5년 이상 앞당길 수도, 늦출 수도 있습니다.
그런 만큼, 위의 5가지 조건 만은 피하시길 바라며, 본인과 잘 맞는 중개인을 만나기를 소망합니다.
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