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Disclosure를 한국말로 하면, “공개 또는 (눈에 안 보이던 것을) 드러내다” 쯤으로 해석할 수 있을 것입니다.

그럼 부동산 거래에서 이 Disclosure가 어떻게 중요한 부분으로 작용하는지 간략하게 두 가지 사례를 들어서 살펴 보겠습니다.

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얼마 전 한 고객이 15년 동안 운영하고 있는 식당을 잘 팔아 달라고 문의해 오셨습니다. Seller의 식당을 찾아가 주변 상가의 상권을 간략하게 살펴본 후, Seller의 식당 안으로 들어가 메뉴에서부터 음식이 생산되어 제공하는 모든 과정과 고객들을 관찰한 후에 Seller분과 대화를 나누었습니다.

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최근에 함께 일하던 요리사였던 남편분이 돌아 가시고부터 매출이 좀 줄어 들기는 했지만, 15년 동안 운영한 연륜을 바탕으로 한 꾸준한 고객층을 확보하고 있다고 말씀하시면서, 최소한 10만불(모든 비용을 제외하고)은 받아야 한다고 하셨습니다.

그리고 저의 세세한 질문에 1시간 가량 열심히 답변해 주셨습니다. 그리고 저는 마지막으로 Seller의 허락을 받고 주방에 들어가서 한 동안 주방의 구석구석과 음식이 만들어 지는 과정들을 주의 깊게 조사했습니다.

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그 결과 저는 Seller가 원하는 가격에 이 식당을 팔기는 무척 어렵다는 판단을 하게 되었습니다.

그 이유에는 여러가지가 있습니다만 고객의 개인적인 정보이기에 구체적으로 말씀드릴 수는 없고, 간략하게 가장 큰 이유만 말하자면… Seller분의 자신의 식당에 대해 좋게 보이게 하기 위한 포장 때문이라고 말할 수 있습니다.

(물론 저 역시 과거에 비즈니스를 해 본 사람으로써, 처음에 해당 비즈니스를 구입해서 수 많은 시행착오를 겪으면서 성장시켜온 비즈니스를 한 푼이라도 더 받고 판매하고 싶은 것이 Seller의 마음이기에 충분히 이해는 됩니다.)

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예를 들어, 매출액도 조금은 높아 보이게, 비용은 될 수 있으면 저렴하게, 영업시간은 길지 않아 보이게 하는 것과 같은 어떻게 보면 허위정보라고 까지는 할 수 없지만, 엄밀히 말하면 사실이 아니기에 시간이 지나면서 들통날 내용들로 포장되어 있었던 것입니다.

위의 사례는 Seller가 분명히 Disclosure(공개)는 했지만, 정확하게 하지 않았다고 볼 수 있습니다.

이럴 경우 거래는 어떻게 진행될까요?

대개의 경우, 위에서 잠깐 언급한 것처럼 다양한 Buyer들과의 접촉을 통해서 Seller분이 살짝 포장하여 공개한 내용들이 하나씩 시간이 지나면서 벗겨지게 됩니다. (제가 경험한 한 사례는 3년 동안 이런 과정을 경험한 분도 계십니다)

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그리고 많은 경우, 그 포장된 내용들이 모두 벗겨지고 나서야 매각을 할 수 있게 되는데, 이런 일련의 과정 동안 매출액도 많이 떨어지게 되고, 결국은 Seller가 원했던 판매가격보다 많이 떨어진 가격에 처분하게 되는 결과로 이어집니다.

(사실 이 부분이 Agent인 제 입장에서 가장 안타까운 부분입니다. 실제로 대부분의 경우 비즈니스의 매각을 마음먹은 분들은 시간이 지날수록 매출액이 감소하는 경향을 띠게 됩니다. 즉 시간이 갈수록 Seller에게는 불리해 진다는 것입니다)

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설령 포장된 내용들이 운 좋게 걸리지 않고 넘어갔다고 해도, 까다로운 Buyer의 경우에는 거래 종료 후에도 문제 삼는 경우가 많습니다. 다시 말해 비즈니스를 처분했음에도 불구하고, 비즈니스의 사후처리에 시간과 비용을 낭비하게 되는 일이 비일비재하게 발생할 수 있다는 것을 의미합니다.

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제가 존경하는 은퇴를 앞둔 Agent가 한 말이 생각납니다.

“거래는 Normal(정상적인)하게 진행되어야 결과가 좋다”

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그리고 정상적인 거래는 ‘정직한 Disclosure(공개)’에서 시작된다고 볼 수 있습니다.

Agent는 고객의 부동산을 보기 좋게, 그럴듯하게 포장하는 사람이 아닙니다.

Listing Agent(Seller쪽)의 임무는Seller로 부터의 정확한 정보와 Agent 스스로의 사전조사를 통한 명확한 정보를 바탕으로, 거래하는 Buyer에게 Seller의 비즈니스나 부동산이 가지고 있는 조금이라고 가치 있는 장점들을 부각시키고 인지시키는 것입니다.

그리고 이에 반하는 단점들은 거래에서 Buyer가 해당 비즈니스를 구입하기 위해서는 어쩔 수 없이 구입해야 하는 것으로 수긍할 수 있도록 이끌어 가는 것입니다.

즉, 단점 때문에 구입이 망설여 질 때, 해당 비즈니스의 단점에도 불구하고 더 큰 장점 때문에 살수 있도록, 그리고 그 단점들 때문에 보다 저렴하게 해당 비즈니스나 주택을 구입할 수 있게 되었음을 이해시키는 것입니다.

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반면 Buying Agent(Buyer쪽)의 임무는 Buyer가 해당 비즈니스나 주택을 구입해야 하는 분명한 이유와 목적을 바탕으로 우선순위를 선정하는 것입니다. 그리고 이 우선순위의 범주에 속하는 Seller의 장점들을 구입하면서, Seller가 가지고 있는 단점들을 최대한 Seller의 비용으로 완화시키거나 해당 단점을 이용하게 구입비용을 줄일 수 있도록 하는 것입니다.

조금 주제에서 벗어난 듯한 Buyer측과 Seller측 입장에서의 Agent의 임무를 이야기하는 이유는, 위와 같이 Agent가 효과적이고 명확하게 임무 수행을 하기 위해서는 그 기준이 되는 정보들이 필요하다고 것입니다.  그리고 이 기준이 되는 정보들은 Seller와 Buyer에게 시작된다는 것입니다.

정상적인 거래는 ‘정직한 Disclosure(공개)’에서 시작된다.

여러 사례를 경험들을 통해서 볼 때, 지금 당장은 손해 보는 것 같이 느껴질 수도 있지만, 정상적인 거래는 스스로의 마음을 변하게 함은 물론 스스로를 더 강하게 하고 당당하게 합니다. 그리고 이 자신감이 Seller 또는 Buyer에게 결정적인 이익을 가져다 줍니다.

다음 주에는 또 다른 사례를 통해서 Disclosure(공개)의 중요성을 조금 더 이해하고자 합니다.